Fiche BTS Tourisme : commercialisation produits

Entre le rapport de stage à boucler, les fiches E4 à préparer et les révisions de cours, le BTS Tourisme laisse peu de place à l’improvisation. La commercialisation des produits touristiques est l’un des thèmes transversaux qui revient à la fois en E4 (épreuve de communication et relation client) et en E5 (conception et commercialisation de produits touristiques). Cette fiche couvre l’essentiel : construire un package, négocier avec les prestataires, vendre en ligne et rester dans les clous côté réglementation.

Les packages touristiques : construire une offre rentable

Un package touristique (ou forfait) regroupe au minimum deux éléments parmi transport, hébergement et autres services touristiques, vendus à un prix global. C’est la base du métier : assembler des prestations pour créer de la valeur perçue supérieure à la somme des éléments.

La structure de prix d’un package

La formule du prix de vente minimum à maîtriser :

Prix de vente = Coût de revient total / (1 – taux de marge)

Exemple concret : un séjour 5 jours / 4 nuits à Lisbonne coûte 420 € net (vols + hôtel + transferts). Avec un taux de marge de 25 %, le prix de vente minimum sera 420 / 0,75 = 560 €.

• Coût variable : transport, hébergement, excursions (varie selon le nombre de participants)
• Coût fixe : frais de commercialisation, assurance annulation groupe, documentation
• Seuil de rentabilité : nombre minimum de participants à atteindre pour couvrir les coûts fixes
• Prix net fournisseur vs prix public : toujours travailler à partir du tarif négocié, jamais du tarif catalogue

En BTS Tourisme, savoir calculer un prix de vente, identifier le seuil de rentabilité d’un groupe et justifier une politique tarifaire face au jury d’E5 est non négociable.

Négociation avec les producteurs : obtenir les meilleurs conditions

Les producteurs (hôteliers, compagnies aériennes, transporteurs, prestataires d’activités) proposent des tarifs négociables dès qu’on représente un volume ou une régularité. La négociation fait partie du programme officiel du BTS Tourisme, unité U5.

Les leviers de négociation à connaître

• Allotement : réserver un bloc de chambres ou de sièges à l’avance en échange d’un tarif réduit (ex : 20 chambres bloquées à -18 % sur le tarif rack)
• Release : délai avant lequel l’invendu peut être rétrocédé sans pénalité (souvent 21 ou 30 jours avant la date)
• Commission : pourcentage reversé à l’agence sur le prix de vente (en général 8 à 15 % sur l’hébergement)
• Override : commission supplémentaire déclenchée si un objectif de volume est dépassé
• Conditions de paiement : acompte à la réservation, solde 30 jours avant départ

Exemple : un tour-opérateur négocie avec un hôtel 4 étoiles à Marrakech un allotement de 15 chambres doubles à 85 € la nuit (tarif rack : 110 €). Le release est fixé à 21 jours. Si les chambres ne sont pas vendues à J-21, elles retournent dans l’inventaire de l’hôtel sans frais. Ce type de clause est à maîtriser pour le dossier E5.

Distribution en ligne : GDS, OTA et site propre

La distribution multicanale est au cœur du BTS Tourisme. On distingue trois grands circuits :

Les canaux principaux

1. GDS (Global Distribution System) : Amadeus, Sabre, Travelport. Utilisés principalement pour les vols et l’hôtellerie professionnelle. Facturation à la transaction.
2. OTA (Online Travel Agency) : Booking.com, Expedia, Airbnb. Commission moyenne entre 15 et 25 % sur le prix de vente. Forte visibilité, forte dépendance.
3. Vente directe : site propre ou agence physique. Marge supérieure mais coût d’acquisition client plus élevé.

Le channel manager est l’outil qui synchronise les disponibilités et les tarifs sur l’ensemble des canaux en temps réel. Un hôtel qui gère mal son channel manager risque le surbooking ou des disparités tarifaires, deux situations à traiter dans un cas pratique d’E4 ou E5.

Exemple concret : une agence en alternance gère la mise en ligne d’un circuit Jordanie sur le site de l’entreprise et sur une OTA spécialisée. Le yield management consiste alors à ajuster le prix selon le taux de remplissage : si le groupe est rempli à 60 % à J-60, on peut baisser le prix de 5 % pour remplir les dernières places.

Réglementation : ce qu’il faut savoir avant de vendre

Toute commercialisation de packages touristiques est encadrée par des textes précis. Le programme BTS Tourisme intègre la réglementation européenne et nationale.

Les textes de référence

• Directive européenne 2015/2302 transposée en droit français en 2018 : définit le forfait touristique, les voyages à la carte et les services touristiques liés
• Articles L211-1 à L211-17 du Code du tourisme : obligations d’information précontractuelle, conditions de modification, droit de rétractation
• Immatriculation Atout France : obligatoire pour tout opérateur qui vend des forfaits. Garantie financière et assurance RC professionnelle exigées
• Obligation d’information : avant la vente, le client doit recevoir le prix total, les caractéristiques du voyage, les conditions d’annulation
• Modification de prix : autorisée jusqu’à 20 jours avant le départ, plafonnée à 8 % du prix du forfait. Au-delà, le client peut annuler sans frais

En cas de non-conformité de la prestation sur place, l’organisateur est responsable de plein droit : il doit proposer une solution de remplacement ou rembourser. C’est un point fréquemment testé en épreuve écrite.

FAQ – Fiche BTS Tourisme commercialisation

Quelle est la différence entre un forfait et un voyage à la carte ?

Un forfait combine au moins deux prestations (transport + hébergement, par exemple) vendues à un prix global avant le départ. Un voyage à la carte est assemblé par le client lui-même sur un site marchand ; le vendeur n’est pas responsable de la combinaison finale.

Le coefficient multiplicateur, c’est quoi exactement ?

C’est le rapport entre le prix de vente TTC et le coût d’achat HT. Formule : Coefficient = Prix de vente / Coût d’achat. Si le coût est 300 € et le prix de vente 420 €, le coefficient est 1,4. À ne pas confondre avec le taux de marge.

Quelle est la durée de validité d’un devis en agence de voyages ?

Aucune durée légale imposée, mais en pratique les agences mentionnent une validité de 24 à 72 h sur les devis vols, car les tarifs aériens fluctuent en temps réel via les GDS.

Qu’est-ce qu’on attend en E5 sur la commercialisation ?

L’épreuve E5 évalue la conception et la commercialisation d’un produit touristique. Le jury attend un calcul de prix justifié, une stratégie de distribution cohérente et une connaissance des obligations légales liées au forfait. Le dossier doit s’appuyer sur des données réelles issues du stage ou de l’alternance.

L’immatriculation Atout France est-elle obligatoire pour un auto-entrepreneur ?

Oui, dès qu’on vend ou organise des forfaits touristiques, quelle que soit la structure juridique. L’immatriculation implique une garantie financière (minimum 200 000 € pour les opérateurs généralistes) et une assurance RC pro. Sans elle, la vente de forfaits est illégale.

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